Уже давно официальная статистика твердит, что более 60% покупателей принимают решение приобрести тот или иной товар, опираясь исключительно на отзывы о нем. Но до сих пор только 15% предпринимателей используют этот уникальный способ, чтобы более активно продавать. Остальные упорно игнорируют шанс увеличить товарооборот более, чем на 65%. В этой статье мы расскажем, как отзывы могут стимулировать продажи.
Начинайте собирать отзывы уже сейчас
Недавние исследования социологов и маркетологов подтвердили, что у большинства покупателей сменились приоритеты. Сейчас людям важнее знать, что они приобретают действительно полезный и качественный товар, чем увидеть, что у него «низкая цена». Составить свое мнение о товаре потенциальный покупатель стремится, изучая отзывы тех, кто уже его приобрел.
Многим бизнесменам до сих пор трудно представить, что количество продаж напрямую зависит от того, что говорят о компании клиенты. Гораздо проще действовать по-старинке и бесконечно инвестировать в рекламу, а потом удивляться, что деньги потрачены, а результатов нет.
Приведем один интересный пример:
В 2013 году компания с мировым именем McDonalds потратила сумасшедшие деньги на съемку рекламного ролика, центром которого стала сентиментальная история. По идее, ролик должен был стимулировать продажи и привлечь толпы посетителей в заведения бренда.
Однако, этого не случилось. А социологические опросы показали, что всего 10% опрошенных после просмотра захотели сходить перекусить в кафе. Все остальные восприняли видео, как развлечение, не больше.
Зачем же было вкладывать громадные средства, если основное большинство посетителей приходит в McDonalds благодаря «сарафанному радио» и рассказам других клиентов о том, какие новинки появились в меню.
Что говорит Google?
Сотрудники компании Google решили провести собственное исследование поведения покупателей на сайтах компаний. И знаете, что оказалось? Более 63% потенциальных покупателей оставляют заказ на тех сайтах, где имеется достаточное количество отзывов. В среднем, это увеличивает продажи на 17%-22%. Неплохо, да?
Кроме этого, данное исследование содержит еще более ценную информацию. Оказывается, покупатели в 20 раз больше доверяют отзывам о товаре, чем, собственно, составленному профессиональным маркетологом описанию.
Место имеет значение
Наверное, вы уже поняли, насколько сильно влияют отзывы на прирост продаж. Однако, просто наличие отзывов еще не является достаточным условием, чтобы кривая конверсии резко рванула вверх.
Очень большое значение имеет место расположения отзывов. Если вы разместите их где-то на задворках сайта, то почти со 100% уверенностью можно сказать, что никто их искать не будет, а значит, и не увидит.
Наиболее эффективной является следующая схема:
- Первый блок с отзывами следует разместить до кнопки призыва к действию;
- Второй блок разместить сразу после нее.
Статистически, такой прием повышает конверсию в среднем на 60%. Однако, все зависит еще и от того, в какой последовательности посетители просматривают ваш сайт.
Есть и еще один важный момент. Более половины покупателей доверяют исключительно отзывам, где на аватаре аккаунта присутствует лицо человека.
Как это работает? Очень просто: человек подсознательно ведет диалог с автором отзыва, он видит, кто конкретно к нему обращается, а конкретика всегда повышает доверие.
Рекомендация от известной личности
Вы удивитесь, но этот прием может повысить конверсию вдвое. И получить отзыв от медийного лица не так сложно, как может показаться. Иногда достаточно просто попросить. Не стесняйтесь спрашивать.
А что с негативными отзывами?
Первое желание любого предпринимателя, получившего о своей компании негативный отзыв – просто удалить его. Но так делать не стоит. По крайней мере, пару негативных отзывов нужно оставить. Знаете зачем?
Когда потенциальный покупатель увидит, что есть и отрицательные отзывы и их никто не удаляет, он поймет, что и все остальные отзывы правдивые, а не написанные на заказ.
Согласно наблюдениям маркетологов, 68% покупателей принимали решение оставить заказ, если на сайте были и хорошие и плохие отзывы, а 30% признались, что когда видят сайт только с хорошими отзывами, начинают подозревать, что все они выдуманные.
Надеемся, что наша статья оказалась полезной и вы осознали до конца, что отзывы действуют на покупателя, как некая аффирмация, программирующая совершить действие. Если у вас остались вопросы, не стесняйтесь задавать их в комментариях.
Сергей Рытиков
CEO и основатель «Репутационного Агентства Первых»
